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「魔法の営業ミーティング」からの学び [セールス]

佐藤昌弘氏の「凡人が最強に変わる魔法の営業ミーティング」からの学びです。

【魔法の営業ミーティングの理念】
1000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない

【よくあるダメダメミーティング】
①カリスマ中心タイプ
②ホウレンソウタイプ
③誓の言葉タイプ

【魔法の営業ミーティングの3つの心理学的背景】
①人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
②下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
③人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
※ブリーフサイコセラピーがベース

【魔法の営業ミーティングの5つのステップ】
①営業の「全プロセス手順」をはっきりさせる。
・時系列で営業プロセス・手順を文字にする。
②手順のなかで改善させたい「部分」をはっきりさせる。
③成果に直結しそうな「ヒント」を探る。
・うまくいった例外にフォーカスする。
・事実のみを洗い出す(ビデオ再現法を用いると事実の洗い出しがしやすい)。
④試して実行できそうな「アイデア」にまとめる。
⑤そのアイデアを実際におこなって「結果を観察」する。

【学びの活用】
塾での営業場面は、新規問合せ(電話または来訪)。来訪後の対話。体験授業後の成約につなげる対応など、いくつか分割できます。まずは場面ごとに時系列で手順を整理し、チーム内で改善ポイントを絞り込んでいこうと思います。

【参考】

凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

  • 作者: 佐藤 昌弘
  • 出版社/メーカー: 日本実業出版社
  • 発売日: 2009/06/11
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)



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